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Domandare per guidare la trattativa commerciale

Potenziare la capacita' di fare domande per massimizzare i risultati commerciali

Obiettivi

Siamo da un Cliente per una trattativa importante. Oggi è l’incontro che aspettiamo da tanto tempo per concludere quell’accordo! L’entusiasmo è al massimo, eppure al termine dell’incontro il risultato non è come ci eravamo prefissi, anzi la trattativa non si è conclusa come avevamo auspicato. Eppure eravamo preparati e sapevamo tutto sul prodotto. Che cosa è successo e come mai? La domanda da fare è: eravamo centrati sul Cliente, sulle sue esigenze o su quello che avevamo pianificato di dire al Cliente?

E allora mettiamo veramente il «CLIENTE AL CENTRO»!

Come? Con le domande «PER GUIDARE LA TRATTATIVA COMMERCIALE!». Fare domande è un’arte, ma anche una tecnica che si apprende!

A chi è rivolto

Corso avanzato dedicato ai Responsabili Vendite, Direttori Vendite, Direttori Commerciali, Country Manager, Capi Rete e a tutti coloro che hanno la responsabilità di gestire trattative commerciali complesse.

I temi trattati

Il percorso è suddiviso in 3 Fasi sequenziali:

  • Fase 1: webinar di 2 ore in plenaria. Verranno presentati i temi e discussi in modalità interattiva.  Al termine del webinar verrà distribuita ai partecipanti una check list da utilizzare in Fase 2
  • Fase 2: training on the job. Ciascun partecipante metterà in pratica, sperimenterà quanto appreso nel webinar nel corso di una sua trattiva commerciale.
  • Fase3: group coaching. 1 ora in plenaria, che verrà svolto a distanza di circa 15 giorni dal webinar Fase 1. Obiettivo del Group Coaching: lavorare sui cambiamenti avvenuti tra il prima e il dopo webinar. Si scambieranno e verranno analizzate esperienze messe in atto nel concreto da tutti i partecipanti in Fase 2.

 

ARGOMENTI

- Quale è il comportamento più efficace da tenere quando si è in trattativa?
- Quali i rischi del parlare troppo?
- E quali sono i vantaggi di fare domande?
Come spostare la messa fuoco dai miei bisogni a quelli del Cliente, facendo domande?
- Come è fatto il processo per gestire una trattativa commerciale?
- Quali sono le domande per gestire le fasi del processo e guidare la trattativa? (in questa parte verranno presentati numerosi esempi concreti di domande da fare al Cliente)
- Come andare verso la conclusione positiva della trattativa per noi e per il Cliente?

DOCENTE

ALESSANDRO MASOLINI

Amministratore delegato, laureato presso il Politecnico di Milano, Coach e Counselor: un percorso di studi articolato e che prosegue tuttora sulle dinamiche comportamentali e relazionali a cui abbina una grande attenzione al mondo digitale.
A questo aggiunge una carriera manageriale che è durata più di trent'anni quasi equamente suddivisa in posizioni manageriali e direzionali nel marketing, trade marketing e vendite per grandi aziende Multinazionali e Italiane quali Boston spa, Agfa Gevaert , Birra Tuborg, Caffè Hag , Mattel Toys, Leader Distribuzione, Nokia.
Opera sia nel settore B2C che B2B dove si occupa di consulenza, formazione e sviluppo manageriale di quadri e dirigenti nelle aree Vendite e Marketing.
E ' specializzato nella evoluzione e crescita di Direttori Vendite e Commerciali. Nella attività di aula ha elaborato una propria modalità di azione originale, fortemente
coinvolgente e che mantiene la persona al centro, mentre nella attività di consulenza utilizza con i clienti la maieutica, la creatività, l’ascolto attivo e il pensiero laterale per far emergere le reali esigenze aziendali.

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