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Neil Rackham - The Changing Face of Selling 2

WOBI - World of Business Ideas

Contenuti

I nuovi trend nelle vendite: la crescita della competitività.

Speaker

NEIL RACKHAM

Neil Rackham è un autore di best seller, relatore e formatore, riconosciuto in tutto il mondo per i suoi lavori in tema di vendite e marketing. Negli anni '70 portò a termine la più grande ricerca professionale sull'efficacia delle vendite mai realizzata: ha coinvolto un team di 30 ricercatori che hanno effettuato oltre 35.000 chiamate di vendita in oltre 20 paesi, per un costo di 40 milioni di dollari attuali. Questo importante progetto, supportato da grandi multinazionali come Xerox e IBM, gli ha permesso di ottenere un primo riconoscimento internazionale. Rackham ha espresso i risultati di questo studio e le sue conclusioni nel suo libro più noto, SPIN Selling, pubblicato nel 1988, che è diventato il libro di affari più venduto di McGraw-Hill e ha portato a un cambiamento nel modo in cui vengono effettuate le vendite B2B. Lo SPIN selling è infatti una tecnica di vendita ideata da Rackham che sposta l’attenzione dal prodotto da vendere all’esigenza del cliente e che continua a essere considerato uno dei migliori approcci mai proposti.