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Paghiamo un prezzo o compriamo un valore?

Premessa

  • Come possiamo definire che cosa è il «Valore per il Cliente»? Il VALORE dal punto di vista del Cliente è la differenza tra le aspettative che ha verso il prodotto o servizio meno il prezzo pagato. Dal punto di vista di chi vende significa saper esplorare e conoscere non solo i bisogni del Cliente, ma anche le motivazioni (spesso nascoste) che lo portano a decidere di acquistare … oltre il fattore prezzo!
  • Il concetto di valore è soggettivo, varia da cliente a cliente e implica che se vogliamo utilizzare questa leva, dobbiamo avere un atteggiamento di sana curiosità e apertura nei confronti di ciascun cliente.
  • Una offerta fatta su queste basi sarà rilevante e appagante per il Cliente ed efficace per i nostri obiettivi: scopri subito come potenziare le tua vendite!

 

OBIETTIVI

  • valorizzare la propria offerta in termini di risposta a una esigenza o aspettativa futura per il Cliente;
  • supportare il Cliente nell’ottenere appagamento attraverso la proposta di soluzioni ad alto valore aggiunto per entrambi

A chi è rivolto

Direttori Commerciali, Direttori Vendite, Responsabili Commerciali, Country Manager, Key Account e a tutti i Commerciali che sono coinvolti in trattative.

I temi trattati

La distinzione tra prezzo e valore.

Il valore come elemento differenziante e di competitività.

Vedere il Mondo con gli occhi del Cliente per comprendere la sua idea di «valore» per individuare esattamente i suoi bisogni.

Evolvere il proprio mindset verso la creazione di valore per il Cliente  e per l’Azienda.

Far fare uno switch di visione al Cliente: passare dalla logica di prezzo a quella di valore.

Tradurre i bisogni del Cliente in una offerta interessante e convincente.

Segmentare il portafoglio clienti verso la logica di vendita a valore. Il Valore come elemento potente di fidelizzazione e di soddisfazione del Cliente.

DOCENTE

ALESSANDRO MASOLINI

Amministratore delegato, laureato presso il Politecnico di Milano, Coach e Counselor: un percorso di studi articolato e che prosegue tuttora sulle dinamiche comportamentali e relazionali a cui abbina una grande attenzione al mondo digitale.
A questo aggiunge una carriera manageriale che è durata più di trent'anni quasi equamente suddivisa in posizioni manageriali e direzionali nel marketing, trade marketing e vendite per grandi aziende Multinazionali e Italiane quali Boston spa, Agfa Gevaert , Birra Tuborg, Caffè Hag , Mattel Toys, Leader Distribuzione, Nokia.
Opera sia nel settore B2C che B2B dove si occupa di consulenza, formazione e sviluppo manageriale di quadri e dirigenti nelle aree Vendite e Marketing.
E ' specializzato nella evoluzione e crescita di Direttori Vendite e Commerciali. Nella attività di aula ha elaborato una propria modalità di azione originale, fortemente
coinvolgente e che mantiene la persona al centro, mentre nella attività di consulenza utilizza con i clienti la maieutica, la creatività, l’ascolto attivo e il pensiero laterale per far emergere le reali esigenze aziendali.