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Win the Deal: advanced sales negotiations

Strategie e tecniche di negoziazione per creare valore nella vendita di soluzioni

Obiettivi

Per affinare la propria capacità negoziale avvalendosi di approcci, strategie e tattiche efficaci nelle diverse situazioni negoziali.
Per affrontare con successo trattative commerciali complesse influenzate, direttamente o indirettamente, da una molteplicità di attori che presentano bisogni, interessi e obiettivi differenziati.
Per condurre le trattative in modo da generare valore per le parti coinvolte, assicurando la continuità della relazione nel tempo.
Per migliorare il proprio impatto comunicativo con uno stile incisivo e autorevole, appropriato alle diverse situazioni negoziali.

A chi è rivolto

Manager o imprenditori interessati a migliorare le proprie capacità  di gestire con successo trattative complesse di vendita o acquisto.  

A distanza di circa 1 mese dalla giornata d'aula viene realizzato un webinar di circa 2 ore per condividere e sistematizzare gli apprendimenti.

I temi trattati

Dalla price negotiation alla value negotiation
La scelta dell'approccio negoziale corretto
Gli elementi della negoziazione
La definizione della strategia negoziale in 6 step
Vedere l'invisibile: comprendere il sistema di bisogni e interessi in gioco
Costruire soluzione di elevato valore percepito
Le fonti del potere negoziale e le strategie per aumentarlo
Le risorse a disposizione e le asimmetrie di valore per costruire soluzioni win-win
Il mix ottimale di fattori negoziali e di concessioni per massimizzare il valore
Le armi della persuasione: tattiche e contromosse
La leadership del negoziatore
Autovalutazione e definizione di un piano di lavoro individuale

DOCENTE

ANDREA MATTEI

Laureato in Economia Aziendale presso l’Università Luigi Bocconi di Milano. Ha partecipato all’International Management Programme presso ESADE di Barcellona (Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas) e al percorso Negotiation and leadership della Harvard University. Ha conseguito il Master in Programmazione Neurolinguistica e il diploma di Executive Coach Da oltre 20 anni opera nella consulenza e nella formazione occupandosi in prevalenza di problematiche inerenti la relazione azienda-mercato, con interventi a supporto dell'introduzione di logiche di pianificazione commerciale, di vendita di soluzioni di valore e di gestione di negoziazioni commerciali complesse.

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