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Sales Best Practice

Trend e scenari : gli output della Sales Factor Index

Contenuti

Quali sono le leve strategiche e operative sulle quali i manager possono agire per migliorare le loro performance di vendita?

Il mondo delle vendite è cambiato.
Nonostante ciò, la maggior parte dei venditori sono rimasti uguali, applicano modelli e strumenti di vendita ormai obsoleti.
Ma i clienti scivolano dalle mani e le performance peggiorano nel tempo.


In virtù del nostro obiettivo di offrire ai leader delle vendite analisi strategiche e supporto decisionale, CFMT e Bip hanno avviato l’Osservatorio della Sales Transformation, il “SalesFactor Index”.

L’analisi che condivideremo mette in luce le caratteristiche comuni ma anche le lacune rispetto alle organizzazioni di successo internazionale su cui si basano i team organizzativi e di vendita per potenziare le strategie di miglioramento delle prestazioni e della produttività dei team di vendita.

Dai risultati della ricerca, dal confronto con le Sales Best Practice internazionali, dalla voce di esperti e operatori del settore si identificheranno le più recenti sfide commerciali e si esploreranno le leve strategiche, i modelli di business e le principali capacità organizzative che guidano oggi la competitività nelle imprese.

I 4 ingredienti di successo di un processo di Sales Transformation

Siamo partiti dal Sales Best Practices Study della Miller Heiman (la ricerca annuale, coinvolge tutti gli anni oltre 2.500 professionisti delle vendite) per identificare la correlazione numerica tra i risultati di business delle World-Class Organization (circa il 5% del panel) e le capability che ne hanno decretato il gap competitivo, crescente di anno in anno, verso il resto del mercato.

Questa evidenza statistica ci ha aiutato a definire la correlazione tra ogni capability ed il suo contributo specifico al miglioramento dei risultati di business dell’azienda.

I 4 ingredienti di successo del processo di Sales Transformation sono:

  • Processi: che devono essere disegnati per meglio integrare le aree Sales & Marketing e la Collaboration tra tutte le funzioni aziendali.
  • Le Persone: che devono essere potenziate in termini di metodologie e competenze.
  • I sistemi di Pianificazione: che devono essere disegnati sulla base dei processi e devono supportare le attività quotidiane delle Persone.
  • Le Partnership: che devono essere integrate il più possibile con i Processi e i sistemi di Pianificazione perché anche l’organizzazione indiretta, composta da Agenti, Distributori o altra tipologia di partner, agisca come se fosse un’organizzazione diretta.

Sales Factor Index

DOV’È LA TUA ORGANIZZAZIONE NEL PROCESSO DI SALES TRANSFORMATION?

CFMT, in collaborazione con il COE (Centre of Excellence) di BIP, Business Integration Partners, ha promosso la survey per individuare le Sales Best Practice che meglio rappresentano le competenze necessarie alle organizzazioni aziendali per raggiungere la migliore efficacia commerciale.

I partecipanti hanno avuto la possibilità di fotografare lo stato dell’arte della propria realtà aziendale e confrontarla con altre organizzazioni.

I dati di confronto sui kpi provengono dal censimento delle migliori organizzazioni commerciali al mondo effettuato negli anni da CSO Insights (Miller Heiman Group).

La Survey, diretta a tutti i Direttori Marketing e Vendite, è stata attiva per un mese, dal 15.09 al 12.10.
Composta da 3 sezioni principali: (A) Sales, (B) Marketing e (C) Collaboration.
75 domande, costruite per analizzare 14 aree di analisi raccolte nei 4 Pilastri della Sales Transformation: Persone, Processi, Pianificazione e Partnership

ADVISORY BOARD

ENNIO FAVARATO

Fondatore e Managing Director di Artax Consulting, ora parte integrante del Centro di Eccellenza per la Sales Transformation di Business Integration Partners. Si occupa da oltre vent'anni di Sales Perfomance aiutando imprenditori e manager nella realizzazione delle condizioni di successo per ottenere i risultati desiderati, in primis nelle vendite. Prima di divenire consulente ha operato in aziende multinazionali come FCA e UPS, dove ha svolto progetti di riorganizzazione della forza vendite e lo sviluppo di una sales training roadmap a livello europeo. Da sempre Partner per l'Italia di Miller Heiman Group, è coinvolto personalmente in progetti di management coaching, sviluppo di canali di vendita diretta e indiretta, sales outsourcing e sales academy.

AUGUSTO FAZIOLI

Attualmente Partner di Ars et Inventio, Augusto ha alle spalle una lunga esperienza nel mondo della consulenza nei settori dell’Information Technology e della Business Innovation. Ha avuto l’opportunità di lavorare come manager in aziende multinazionali e di fondare aziende come imprenditore. Ha iniziato la sua carriera in Microsoft Stati Uniti come Project Manager. Al ritorno in Italia, ha fondato IrisCube, una delle prime aziende in Italia a concentrarsi sulla tecnologia come fattore abilitante per i nuovi modelli di business. Nel 2003, Augusto ha venduto IrisCube a Reply Spa, dove ha lavorato come partner per 6 anni. Ha poi ripreso il suo percorso imprenditoriale nel 2009 fondando Podient una società specializzata in soluzioni di front-end finanziari, che ha venduto a Techedge Group nel 2013. Augusto si è unito a Bip nel 2016 come partner responsabile di Ars et Inventio, l’unità dedicata all’innovazione ed alla Digital Disruption. Augusto è anche un Business Angel che cerca sempre modelli di business dirompenti. Ama l’innovazione e come essa può migliorare le performance aziendali.

LUCA IMAGE

Luca è Senior Sales Consultant di Miller Heiman Group dal 2011, specializzato nell'area delle vendite complesse B2B e Senior Consultant per le metodologie di MHI Global, sviluppa la strategia di go-to-market nel mercato industriale italiano con l'obiettivo di far crescere la base clienti. Gestisce progetti con aziende multinazionali italiane e supporta, in Italia, progetti Europei in diversi settori. Prima di far parte di ACG ha creato una società di consulenza marketing per la Lead Generation e il Customer Engagement per il mercato B2B. Lavora nel settore industriale dal 1987 ricoprendo diversi ruoli in ambito commerciale, in aziende italiane ed estere. Negli anni ha lavorato su tutta la filiera commerciale: vendor, distributore e dealer gestendo differenti tipologie di clienti.

LAURA TORRETTA

Counselor organizzativo ad indirizzo sistemico relazionale. Per 25 anni nelle Direzioni Marketing & Vendite di medie aziende e multinazionali, ha operato nei settori del Largo Consumo e dell'ICT su mercati e canali BTB e BTC. Change agent nell'adozione di nuove strategie di mercato e di nuovi Go to Market, Change leader nella realizzazione di cambiamenti organizzativi e culturali delle funzioni commerciali. Da sette anni interviene in progetti di trasformazione organizzativa con diversi ruoli (consulente, formatrice, facilitatrice, mentor, coach, counselor) per agevolare l'adozione delle nuove soluzioni innovative. Executive Professional di Manageritalia porta nuove competenze ed esperienze a supporto dell’empowerment delle persone, dello sviluppo delle soft skills del futuro del lavoro, dell’evoluzione della managerialità del nuovo millennio. Partecipa attivamente in diversi ambiti associativi per ridefinire benessere e sostenibilità dell’employability attraverso la quarta rivoluzione industriale.

TESTIMONI AZIENDALI

ANGELO PALUMBO

Angelo Palumbo,Direttore Generale, Blogmeter, nato alle falde del Vesuvio oltre 40 anni fa, vanta un curriculum denso di importanti esperienze professionali maturate in oltre 20 anni di lavoro, in cui è stato consulente strategico e manager di aziende attive nei settori technology, web e servizi b2b.

Laurea in ingegneria ed MBA, dal 2010 in avanti, è entrato a far parte del top management di aziende note come Giorgia & Johns, fashion woman group specializzato nella vendita online, dove ha ricoperto il ruolo di Ceo, per poi passare come Country Director & Board Member in Creditsafe, multinazionale attiva nel settore delle business information, infine approdato nell'Agosto del 2018 in Blogmeter come direttore generale.

SERGIO PAGANELLI

Regional Vice President South Europe per Balluff. Da più di trenta anni attivo nel mondo dell'automazione industriale, ha consolidato la sua esperienza lavorativa in Italia e all'estero collaborando con alcune tra le più importanti aziende del settore. Dal 2002 CEO della filiale Italiana di Balluff, dall'inzio del 2018 è resposabile della regione South Europe che si estende ai paesi dell'area balcanica e al Nord Africa.

Non si è mai limitato alla pura gestione delle organizzazioni commerciali, sviluppando progetti alternativi paralleli alle attività tradizionali. Collabora con diverse associazioni di settore (UCIMU, AIDAM, ANIE, ASAP-RISE), ricopre a carica di Presidente del Comitato per la Formazione Duale delle Camera di Commercio Italo Germanica, è Direttore Responsabile di Smart News, magazine realizzato dal Consorzio Intellimech, di cui è membro dell'Organo Amministrativo, ed è l'ideatore del concorso Welcome to Automation.   

FEDERICO PASSONI

In MailUp dal 2010, Federico ha alle spalle una lunga carriera commerciale in settori differenziati, dal mondo delle soluzioni di stampa all'universo discografico. La sua passione per il web, la tecnologia in generale, la fotografia e il design l'ha portato ad essere sempre curioso e aperto nei confronti del cambiamento nella società. Ha una vasta esperienza nel mondo delle vendite e del marketing, gestendo in prima persona grandi clienti. Al contempo, l'empatia e l'abilità di relazionarsi con le singole persone hanno portato Federico a concentrarsi sul business development. Negli anni più recenti ha acquisito una profonda conoscenza dell'email marketing e del marketing in generale, guidando un team di vendita sempre pronto a cimentarsi in nuove sfide.

COORDINATORE

GIGI BELTRAME

Giornalista, tra le altre cose, direttore responsabile di BusinessCommunity.it.Tecnologo a 360 gradi: sistemi, prodotti, servizi. Ha fondato diverse testate, tra le quali .ICT - Il Sole 24 Ore, PC Game Parade e Guida computer e tecnologia e ha lavorato addirittura a Maxim UK. Ha visto nascere internet in Italia grazie all'Università con i prof Degli Antoni e Polillo, ma si stupisce del digitale ogni giorno e lo osserva con occhi disincantati, cercando di raccontarlo e divulgarlo.