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Win the Deal: advanced sales negotiations

Strategie e tecniche di negoziazione per creare valore nella vendita di soluzioni

Obiettivi

Il manager si trova al centro di una rete di relazioni in cui avvengono scambi che hanno per oggetto risorse economiche.  La necessità di coniugare al meglio gli interessi dell’azienda e dei singoli manager porta con sé continue sollecitazioni e tensioni che vanno sistematicamente ricomposte.

Nella missione di questo ruolo c’è quindi la costante ricerca di allineamento tra settori che rischiano di agire in modo disarmonico, spinti da priorità particolari che non sempre coincidono con quelle del sistema nel suo complesso. 

Nelle situazioni conflittuali la negoziazione rappresenta spesso il metodo più efficiente ed efficace per accrescere sia il benessere relazionale che il patrimonio aziendale.

Questo corso ha l'obiettivo di : 

- Affinare la capacità negoziale dei manager avvalendosi di approcci, strategie e tattiche efficaci nelle diverse situazioni negoziali.
- Consentire ai manager di affrontare con successo trattative commerciali complesse influenzate, direttamente o indirettamente, da una molteplicità di attori che presentano bisogni, interessi e obiettivi differenziati.
- Supportare i manager nel condurre le trattative in modo da generare valore per le parti coinvolte, assicurando la continuità della  relazione nel tempo.
- Mantenere e migliorare le relazioni interpersonali dei manager, creando un ambiente che stimoli affiatamento e competitività. 
- Migliorare l'impatto comunicativo dei manager con uno stile incisivo e autorevole, appropriato alle diverse situazioni negoziali.

A chi è rivolto

Manager o imprenditori interessati a migliorare le proprie capacità  di gestire con successo trattative complesse di vendita o acquisto.  

I temi trattati

- Dalla price negotiation alla value negotiation
- La scelta dell'approccio negoziale corretto
- Gli elementi della negoziazione
- La definizione della strategia negoziale in 6 step
- Vedere l'invisibile: comprendere il sistema di bisogni e interessi in gioco
- Costruire soluzione di elevato valore percepito
- Le fonti del potere negoziale e le strategie per aumentarlo
- Le risorse a disposizione e le asimmetrie di valore per costruire soluzioni win-win
- Il mix ottimale di fattori negoziali e di concessioni per massimizzare il valore
- Le armi della persuasione: tattiche e contromosse
- La leadership del negoziatore
- Autovalutazione e definizione di un piano di lavoro individuale

DOCENTE

ANDREA MATTEI

Laureato in Economia Aziendale presso l’Università Luigi Bocconi di Milano. Ha partecipato all’International Management Programme presso ESADE di Barcellona (Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas) e al percorso Negotiation and leadership della Harvard University. Ha conseguito il Master in Programmazione Neurolinguistica e il diploma di Executive Coach Da oltre 20 anni opera nella consulenza e nella formazione occupandosi in prevalenza di problematiche inerenti la relazione azienda-mercato, con interventi a supporto dell'introduzione di logiche di pianificazione commerciale, di vendita di soluzioni di valore e di gestione di negoziazioni commerciali complesse.

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