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Come possiamo definire che cosa è il «Valore per il Cliente»?

Il VALORE dal punto di vista del Cliente, è la differenza tra l'esaudimento delle sue aspettative verso il prodotto o servizio acquistato, meno la valutazione del prezzo pagato.

Dal punto di vista di chi vende significa quindi, saper esplorare e conoscere non solo i bisogni del Cliente, ma anche le spinte o le motivazioni (spesso tenute segrete) che lo portano a decidere di acquistare. Il fattore prezzo è certamente una componente dell'offerta, ma quasi mai è la vera ragione per cui un Cliente compra.

In definitiva, il concetto di valore è soggettivo, varia da cliente a cliente e implica che se vogliamo utilizzare questa leva, dobbiamo avere un atteggiamento di sana curiosità e apertura nei confronti di ciascun cliente per scoprire che cosa realmente è importante per lui.

Un'offerta fatta su queste basi sarà rilevante e appagante per il Cliente ed efficace verso i nostri obiettivi: scopri con questo corso come potenziare le tue vendite!

Durante il corso verrà utilizzata una case history di P. Kotler, oltre a numerosi altri esempi pratici

Obiettivi
- valorizzare la propria offerta in termini di risposta a una esigenza o aspettativa futura per il Cliente
- supportare il Cliente nell'ottenere appagamento attraverso la proposta di soluzioni ad alto valore aggiunto per entrambi

Direttori Commerciali, Direttori Vendite, Responsabili Commerciali, Country Manager, Key Account e a tutti i Commerciali che sono coinvolti in negoziazioni anche complesse.

- La distinzione tra prezzo e valore.
- Il valore come elemento differenziante e di competitività.
- Vedere il Mondo con gli occhi del Cliente per comprendere la sua idea di «valore» per individuare esattamente i suoi bisogni.
- Evolvere il proprio mindset verso la creazione di valore per il Cliente e per l'Azienda.
- Far fare uno switch di visione al Cliente: passare dalla logica di prezzo a quella di valore.
- Tradurre i bisogni del Cliente in una offerta interessante e convincente.
- Segmentare il portafoglio clienti verso la logica di vendita a valore: il Valore come elemento potente di fidelizzazione e di soddisfazione del Cliente.