40418 - Negoziare con autorevolezza e incisività
Il World Economic Forum indica regolarmente la negoziazione tra le prime 10 capacità che un manager dovrebbe possedere per avere successo. La negoziazione è un'attività strategica per creare benessere economico e relazionale, a livello aziendale come individuale. Eppure "il 68% delle negoziazioni si conclude con un accordo meno soddisfacente di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Ciò è determinato da una preparazione insufficiente e dagli errori commessi dai negoziatori" (Leigh Thompson).
• Affrontare con successo trattative complesse influenzate, direttamente o indirettamente, da una molteplicità di attori che presentano bisogni, interessi e obiettivi differenziati
• Condurre le trattative in modo da generare valore per le parti coinvolte, assicurando la continuità della relazione nel tempo
• Migliorare il proprio impatto comunicativo con uno stile incisivo e autorevole, appropriato alle diverse situazioni negoziali
La negoziazione potrebbe essere definita una meta-competenza in quanto è la sintesi di molteplici competenze tra loro collegate (es. comunicazione, leadership, competenza emotiva, pensiero strategico, tecniche negoziali, creatività, capacità di improvvisazione, ecc.).
I Temi
• Costruire relazioni integrative: Ricalco, Rapport e Guida
• Stile di comunicazione e relazioni
• Comunicazione verbale e non verbale
• I modelli negoziali: negoziazione di posizione e integrativa
• Negoziazione competitiva - Esercitazione e debrief con analisi dei punti di attenzione
• Negoziazione integrativa: Esercitazione e debrief
• Gli elementi da considerare: relazione, bisogni, soluzioni, variabili di scambio, criteri guida per le decisioni
• L’esplorazione dei bisogni dell’interlocutore e la capacità di ascolto
• Come costruire, scegliere e proporre accordi e soluzioni
• Concessioni e impatto: analisi costi e benefici per le parti
• Leadership e tecniche di persuasione
• Preparazione come chiave del successo: gli strumenti di supporto
• Punti di attenzione: Do’s and dont’s
Dirigenti interessati a migliorare le proprie capacità di gestire con successo le diverse situazioni negoziali.
