39672 - Nella mente del cliente: strategie basate sui processi decisionali

In ogni processo di vendita, c'è una sequenza nascosta di passaggi che gli acquirenti devono compiere prima di dire “sì”. Per avere successo bisogna studiare come funziona il cervello dell’acquirente, come compie le sue decisioni e come influenzarle.

Durante questo webinar, Anthony Smith, Executive Business Coach ed ex Direttore Vendite di Nike Italia, intervista David Hoffeld, esperto di scienze comportamentali, per esplorare i fattori che, secondo la scienza, influenzano le decisioni di acquisto.

Secondo David Hoffeld, vendere è una capacità che si può acquisire e allenare nel tempo, per rendere sempre più efficace il proprio metodo di vendita.

Livelli elevati di performance nelle vendite sono infatti associati a quanto i comportamenti di vendita sono allineati con il modo in cui il cervello elabora una decisione di acquisto. Più il nostro modo di vendere corrisponde al modo in cui il cervello del cliente genera la sua motivazione e la sua decisione d’acquisto, più l’intero processo di vendita sarà efficace, produttivo e soddisfacente per entrambi.

Conoscere i principi psicologici, scientificamente comprovati, che riguardano il modo in cui il cervello prende decisioni di acquisto, significa strutturare un nuovo modo di relazionarsi con i clienti e mettere in pratica un approccio focalizzato sul cliente.

Attraverso case history ed esempi concreti, scopriremo come allineare l’approccio alla vendita con il processo decisionale del cervello, condurre analisi di vincita e perdita che aumentano i risultati, eliminare le barriere nascoste che causano esitazione con l’obiettivo di ridurre le tempistiche dei processi di vendita, portare a termine un maggior numero di trattative e costruire una relazione duratura con gli acquirenti.