Corsi

Il corso ha l'obiettivo di fornire le competenze e i riferimenti principali per implementare una politica di gestione dei clienti strategici. La gestione dei clienti strategici è sempre più importante, in ambienti altamente competitivi, per crescere sia in quote di mercato, sia in competenze. Da un punto di vista più ampio, il cliente «strategico» non rappresenta unicamente una fetta importante del business ma è un asset determinante per poter affrontare in modo consistente il mercato.

Alcune domande fondamentali da porsi per un'efficace gestione dei clienti strategici sono:

• Quale valore rappresenta il cliente per la mia organizzazione?

• Quali sono le competenze che possono accreditarmi come un «partner di business»?

• Quali obiettivi a medio-lungo termine la mia organizzazione si pone in merito alla relazione con un cliente strategico?

• Quali investimenti la mia organizzazione è disposta a sostenere per raggiungere tali obiettivi?

Il corso ha come scopo quello di rispondere a queste e altre domande in modo pragmatico e allineato con la realtà aziendale dei partecipanti.

General Manager, Sales Manager, Marketing Manager, Key Account Manager.

Chi è il Cliente Strategico

La selezione e la classificazione dei Clienti Strategici

Analisi del contesto

Competenze e responsabilità dello Strategic Account Manager

Definizione della mappa di relazione

La matrice Cliente/Fornitore

Roadmap per la gestione dei Clienti Strategici

Il piano strategico

Il piano operativo

Integrare la gestione dei Clienti Strategici nel processo commerciale