Corsi

Capita di aspettarci che gli altri ci aiutino in virtù di una priorità per noi ovvia. Lo diamo per scontato perché organizzativamente legittimo, magari sponsorizzato dall’alto o parte di un progetto già dibattuto ed approvato. Poi, però, arriva il momento in cui ci rendiamo conto che un sì dato non è un sì garantito e, di conseguenza, si tenta di convincere per finire dissanguati in lunghe negoziazioni e dispendiosi investimenti di tempo e di energie, senza contare la delusione. Far sì che le nostre richieste ricevano sincera udienza prima ed effettivo seguito dopo presso coloro da cui necessitiamo supporto è però tutt’altra storia: significa «vendere» il vantaggio che ne avranno. Per riuscirvi occorre capovolgere la prospettiva: non sono le nostre convinzioni a contare, bensì l’altrui valuta; non i contenuti, bensì le nostre capacità relazionali ed emotivamente «seduttive»; non le nostre parole, bensì l’ascolto di quelle dell’altro. E’ l’arte di influenzare, quella di indurre chi ci aiuta a farlo perché vuole, e non perché deve.

• Comprendere la differenza tra convincere e influenzare
• Scandagliare il rapporto tra proattività e influenza
• Apprendere il potere di avere potere: l’arte di influenzare
• Identificare esempi concreti di influencing fuori e dentro il luogo di lavoro
• Scoprire gli elementi di una strategia di influencing
• Costruire ponti tra le proprie priorità e quelle altrui
• Pianificare il superamento degli ostacoli ad una strategia di influencing
• Padroneggiare la comunicazione in funzione di una strategia di influencing
• Identificare la valuta e le priorità dell’altro
• Sviluppare consapevolezza sui tre gradi del successo
• Comprendere stili relazionali diversi dal proprio ed imparare a flettere
• Individuare possibili alleati alla propria strategia di influencing
• Agire una strategia di influencing
• Valutare il risultato

Il corso è ideale per tutti quei Dirigenti che tendano a fare i battitori liberi salvo avventurarsi in asciutte opere convincitorie sulla base di dati ed evidenze dal poco riscontro. E’ quindi pensato per coloro che ritengano di aver bisogno di maggiore capacità seduttiva verso l’ambiente circostante affinché i motivi per cui possano ricevere supporto non siano riconducibili a soli elementi razionali e fattuali. Un percorso sull’arte di influenzare fornisce gli strumenti necessari a chi necessiti o desideri espandere la propria rete e potenziare le relazioni con chi si presume offra aiuto quando nessuno parrebbe invece farsi avanti.

1° sessione: Elaborare una strategia di influencing

Spesso coltiviamo che gli altri facciano quanto ci aspettiamo perché è giusto, perché lo abbiamo spiegato, perché è un priorità aziendale o perché siamo stati sufficientemente chiari. Ma affinché gli altri si muovano nella direzione da noi sperata occorre ben altro. Come, per esempio, che lo desiderino. Non è sufficiente che sia logico o un obbligo. Questa infatti la differenza tra convincere ed influenzare. A questo scopo, occorre padroneggiare una comunicazione d’impatto, che includa emotività, eleganza, valuta dell’altro e microseduzione relazionale. Occorre capire il proprio stile relazionale e quello di chi vogliamo influenzare (il Capo, un collega, un Riporto Diretto o un cliente) per poi includere il tutto in una strategia d’approccio che faccia «sentire» oltre che comprendere le nostre necessità, che contempli gli ostacoli e li superi.

2° sessione: Piano di azione

Non solo dal dire ma anche dal pianificare al fare c’è di mezzo un mare. Un mare di pratica che va attuata in un contesto sicuro come quello dell’aula. In questo secondo modulo metteremo a terra con molti esercizi pratici ispirati a parti dei nostri piani di azione, anonimi e modificati nei ruoli, così da acquisire sicurezza in prove protette da un ambiente sicuro.